Mencari informasi tentang kasus DELL untuk tugas dari Bpk. Chayadi Oktomy Noto Susanto.
Studi kasus
Tahun 1985. Pasar komputer rumahan ( Personal Computer ,PC) terbagi menjadi dua: AppleMacintosh dan IBM. Apple adalah produk eksklusif sehingga hanya ada pemain tunggal di sini.Sebaliknya dengan IBM PC. Sebagai produk massal,target marketnya lebih luas dan dijualdengan harga lebih murah dari Mac. Tak heran kalau di sini persaingan jauh lebih keras.
Ratusan perusahaan memproduksi komputer yang kompatibel dengan IBM,yang dikenal dengan istilahIBM-compatible PC.Kebanyakan perusahaan produsen PC tersebut adalah perusahaan berskala kecil atau menengah. Namun salah satu diantaranya Compaq Computer Corporation. Compaq Computer Corporation adalah perusahaan raksasa yangmenjadi kompetitor utama IBM. Pada 1988,penjualan PC Compaq mencapai $500 juta,angka penjualan yang membuatnya menggeser posisi IBM sebagai pemimpin pasar PC.
Compaq menerapkan strategi marketing yang sama dengan IBM,yakni menggunakan jaringandistribusi pihak ketiga. Dengan demikian komputer-komputer produksi Compaq dapat ditemui ditoko-toko ritel yang sama yang menjual komputer buatan IBM. Compaq mengungguli IBMdalam usaha menarik perhatian peritel dengan cara memberi mereka margin laba yang lebih tinggi apabila menjual produk Compaq. Selain itu Compaq juga tidak memiliki armada penjualan langsung yang bisa menyaingi penjualan di toko-toko umum,sehingga para peritelmerasa lebih nyaman.
Kedua perusahaan rakasasa itu terus bersaing sengit memperebutkan pasar tanpa menyadari kehadiran pemain baru,yakni Michael Dell yang hadir dengan konsep pemasaran yang radikal. Delltidak ikut terjun ke dalam perkelahian dua raksasa komputer itu. Sebaliknya,dia menerapkan strategi gerilya: menggunakan model penjualan langsung yang unik. Ia membuka pemesanankomputer melalui telepon bebas pulsa dan membiarkan calon pembeli memilih sendiri spesifikasi komputer yang diinginkannya.
Begitu pesanan masuk informasi tersebutdisampaikan ke pabrik Dell terdekat yang lantas merakit PC sesuai spesifikasi tersebut.Jelas,keunggulan Dell adalah pembeli memperoleh PC persis seperti keinginannya. Sebaliknya
,pembeli PC IBM atau Compaq terkadang kecewa dengan PC yang dibelinya karena kekurangan maupun kelebihan fitur yang dibutuhkan untuk bekerja. Itu karena PC yang mereka beli sudah dalam kondisi built-in. Pembeli tidak dapat menentukan spesifikasi sesuai keinginannya.Keunggulan lain Dell adalah staff penjualan yang mengerti detil dan seluk-beluk teknismengenai komputer.
Mereka banyak membantu pembeli awam yang tidak mengetahui hal-halteknis mengenai komputer yang dibelinya dengan memberikan konsultasi gratis dan saran teknis yang bermanfaat. Kondisi sebaliknya dengan IBM dan Compaq. Staff penjualan mereka awam tentang komputer karena tidak memiliki latar belakang teknis. Akibatnya pembeli bingung untuk berkonsultasi seandainya terjadi masalah teknis dengan PC yang mereka beli.Strategi penjualan langsung (direct selling) Dell yang jitu juga berhasil memangkas biayadistribusi secara signifikan. Karena menjual langsung dari pabriknya kepada konsumen melalui telepon.
Tidak ada profit margin yang diambil oleh toko-toko ritel,sehingga Dell mampu menjual komputer-komputernya dengan harga jauh lebih murah dari Compaq dan IBM. Tercatat pada tahun 1986 harga PC rakitan Dell lebih murah 30-45% dari harga komputer dengan spesifikasi yang sama yang dijual oleh IBM atau Compaq.Beberapa tahun setelah kesuksesan Dell,banyak produsen PC terutama dari segmen low end yang mengikuti jejaknya. Model penjualan PC rakitan menjadi sesuatu yang lumrah. DiIndonesia komputer semacam itu biasa dikenal sebagai PC jangkrik ± istilah untuk mengejek komputer yang dirakit sendiri ± atau dipesan lewat toko komputer lokal - yang tidak memiliki merek. Namun siapa sangka komputer-komputer jangkrik itulah yang berhasil menjungkalkan penjualan PC dari merek-merek besar?
Kesuksesan Dell merupakan pelajaran berharga tentang bagaimana seorang pemain kecil di pasar dengan kecerdikannya mampu mencuri peluang di balik persaingan sengit antar dua raksasa.
PEMBAHASAN
Dari kasus di atas,hubungannya dengan Teknologi Informasi adalah kita harus bisa memanfaatkan peluang dan bersaing dengan cara membuat inovasi baru tentang Teknologi Informasi. Dengan begitu,kita akan lebih mudah memanfaatkan situasi.
Posting Komentar